【簡単】チャネル・スチュワードシップとは

チャネル・スチュワードシップとは マーケティング

「チャネル・スチュワードシップって何? チャネルパワーってどう使うの? チャネル・バリュー・チェーンを詳しく知りたい? 経営学ってなんだか難しそうだな…」

こういった疑問にMBA学生の筆者が答えます。

結論

チャネル・スチュワードシップとは、供給業者から顧客への商品の流れを、顧客志向で調整することです。詳細は本記事にて解説します。

本記事の参考文献

本記事の内容

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チャネル・スチュワードシップとは

チャネル・スチュワードシップ

チャネル・スチュワードシップとはハーバード・ビジネス・スクール教授V・カストゥーリ・ランガンが提唱した、供給業者から顧客への商品の流れを、顧客志向で調整することです
例えば上表のように、一般的な商品はメーカー→卸売業→小売業→顧客の順に製品が流れます。悪い例では、それぞれの会社が自分たちの利益になるように調整しています。これでは顧客も満足しません。逆にいい例では、それぞれの会社が協力して顧客のために調整しています。こうすることで顧客満足度が高まり、結果としてそれぞれの会社の利益が増えるのです。ちなみに供給業者から顧客への商品の流れをチャネル・バリュー・チェーン(CVC)といいます。

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チャネル・スチュワードシップの失敗例

チャネル・スチュワードシップの失敗例

ナイキとフットロッカー

米国のナイキと靴の小売業者・フットロッカーは、長年二人三脚でナイキのシューズを売り、共に成長してきました。しかしフットロッカーが値引きキャンペーンを始めて、対立が勃発しました。ナイキが「やめてくれ」と言うと、フットロッカーは「不当な要求だ」と注文200億円分をキャンセルしました。それに対してナイキは、人気モデルをフットロッカーに供給するのを止めました。結果、ナイキもフットロッカーも売上が低迷してしまったのです。 

チャネル・スチュワードシップの成功例

チャネル・スチュワードシップの成功例

ウォルマート

世界最大の小売業ウォルマートは、店舗からメーカーの工場までのチャネル・バリュー・チェーン(供給業者から顧客への商品の流れ)がつながり、店舗の在庫が減るとメーカーは、自分の判断で店舗に商品を直接補充することができます。ウォルマートはこのような販売情報を無料でメーカーに提供していて、これはメーカーの生産管理だけでなく、商品開発にも有益な情報となっているのです。ウォルマートは圧倒的なチャネル・スチュワードシップを発揮して、顧客に安さを提供し、さらにメーカーにもフェアに利益を共有しています。

↓ウォルマートについてさらに知りたい方は↓

シスコシステムズ

ネットワーク機器大手のシスコシステムズは、米国ITバブル崩壊で顧客の需要が一気に縮小し、チャネル戦略を見直しました。それまで売上に応じて販売業者に値引きしていましたが、販売業者のスキルに応じて値引きするようになりました。結果としてスキルがない販売業者はシスコシステムズ製品を売れなくなり、販売業者数は半分になりましたが、投下資本利益率が50%を超えるなど、顧客に提供する価値は大きくなり、業績も上がりました

チャネル・パワーとは

チャネル・パワーとは

チャネル・パワーとはチャネルが他のチャネルへ影響力です。例えば、マクドナルドは強力なチャネル・パワーを持っていると言えます。現在マクドナルドはシェア70%以上を誇るハンバーガーチェーンです。例えばハンバーガーのバンズの供給業者にマクドナルドが「もっと安くバンズを供給しろ」と言うと、メーカーは安く供給せざるを得なくなります。なぜなら、シェア70%以上持っているマクドナルドに取引を中止させられたら、どんなに頑張っても残り30%の会社にしかバンズが売れないからです。つまり、どんなに頑張っても売上がガタ落ちするのです。ちなみに強い製品を持つマクドナルドは製品パワー、多くの顧客を持っているAmazonやウォルマートは市場パワーという強いチャネルパワーを持っているのです。

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